[데이터로 생각해보기] 콴다 프리미엄 서비스 매출 극대화 방안 고민

0. 콴다 WHO ARE YOU?

http://www.aitimes.kr/news/articleView.html?idxno=20942

문제가 문제되지 않을 때까지!

• 모르는 문제가 나왔다.
• 사진을 찍는다.
• 인공지능이 해답을 가르쳐준다. 

콴다의 핵심 서비스이다. 그런데!! 이것만 있는 것이 아니다. 

한달에 18,500원만 지불하면 수학 문제를 동영상으로 가르쳐준다구욧?!

그렇다. 매월 18,500원만 지불하면 내가 모르는 수학 문제를 콕 찝어서!! 그것도 동영상으로 가르쳐준다!!

천잰데...?

이 서비스가 십몇년전에 나왔다면 나도 문과가 아니라 이과로 진학했을텐데.. 각설하고. 오늘은 콴다의 프리미엄 구독 서비스 매출 극대화 방안을 고민해볼 수 있는 지표를 고민해보려 한다.

본 글은 힙한 데이터 챌린지 비밀 3주차 과제 제출을 위해 작성했습니다. 3주차 과제는 매스프레소 이정민PO, 최보경DA, 이창현 DA_Lead | 핵클팀에서 준비해주셨습니다. 🙏

Q1. 유저 플로우를 바탕으로, 콴다 프리미엄의 매출이라는 Output metric 을 더 잘 이해할 수 있게 도와 주는 하위 Metric 들을 정의하고, 그 들의 Hierarchy 를 구성하고, 그 중 어느 것들이 Input metric 인지 정의해보자! (하나가 아닌 다수)

Q2.아래 대시보드를 보고 구독자 수를 어떻게 Breakdown 해서, 지난 2주간 구독자 수의 증감을 설명할지 작성해보자.

 

Q1. 프리미엄 구독 매출과 하위 매트릭 위계 구성 및 인풋 정의

글씨...무슨일?

프리미엄 구독 서비스 매출은 구독자수에 비례한다. 구독자수는 다시 신규 구독자수와 기존(연장/복귀) 구독자수로 나눌 수 있다.

 

신규 구독 플로우에는 두 가지 과정이 있다.

신규 구독 플로우1
접속 -> 검색 -> 동영상 풀이 -> 7일 무료체험 -> 결제 

신규 구독 플로우2
접속 -> 마이페이지 -> 무료체험 -> 결제

마이 페이지에서 바로 콴다 프리미엄을 체험하거나, 검색을 통해 7일 무료 체험을 할 수 있다.

 

기존(복귀/연장)플로우에도 두 가지 과정이 있다.

기존 구독 플로우1
유지(현재) -> 구독취소X(연장)

기존 구독 플로우2
이탈(과거) -> 재구독(복귀)

 

그래서 input metric은?

각 플로우의 단계별 전환율(conversion)을 input metric이라고 생각한다. 

접속 -> 검색 -> 동영상 풀이 -> 7일 무료체험 -> 결제
접속 -> 검색 -> 동영상 풀이 -> 7일 무료체험 -> 결제 ⭐⭐⭐
접속 -> 검색 -> 동영상 풀이 -> 7일 무료체험 -> 결제
접속 -> 검색 -> 동영상 풀이 -> 7일 무료체험 -> 결제

예를 들어, 각 밑줄친 부분들을 input metric이라고 할 수 있다. 특히, 핵심 input metric은 검색 -> 동영상 풀이 전환율이라고 할 수 있다. 왜냐하면, 프리미엄 구독의 핵심 서비스가 "동영상 풀이"이기 때문이다.

 

Q2. 구독자수를 Breakdown해서 지난 2주간 구독자 수 증감 설명

지난 2주간의 상황? W43과 W44의 구독 상태 유저수가 같다. (= W44에 구독자 수 증감이 없었다.)

아래는, 내가 콴다의 PO라고 가정하고 지표를 통해 구독자 수 증감을 설명하는 상황을 가정했다. 

DEPTH1. 기존/신규/연장/해제 - 핵심 관리 지표 선정

유저수(구독중) : Week N주차의 일요일 23:59 기준 구독 유지 유저수
유저수(추가) : Week N-1 대비 증가 유저수 (유저수_구독중 - 유저수_기존)
유저수(기존) : Week N-1 의 구독 유저수
유저수(신규) : Week N의 신규 구독 유저수
유저수(재결제) : Week N-1 ~ Week N-M 에 구독 중이었던 유저수
유저수(해지) : Week N에 구독 종료

유저수(구독중) : 유저수(추가) + 기존 + 신규 + 재결제 - 해지

지표 해석

W43과 W44의 프리미엄 구독 모객 효과는 W42대비 저조했다고 할 수 있습니다. 신규 모객 유저는 꾸준히 증가중입니다. 하지만, 신규 유저수 상승 속도보다 해제 유저 상승 속도가 더 가파른 상황입니다. 따라서, 현 상황에서 핵심적으로 관리해야할 지표는 기존유저들의 재결제율(유저수-재결제) 이라고 할 수 있습니다.

 

(따라서, 무료 체험 -> 결제 전환율은 잘 유지되고 있다고 가정하고 문제를 살펴보겠습니다.)

 

DEPTH2. 유저수(재결제) | 유저수(해지) BreakDown

유저수(재결제) : Week N-1 ~ Week N-M 에 구독 중이었던 유저수
유저수(연장) : Week N-1 까지 구독 중이었으면서 Week N에 추가 구독
유저수(복귀) : Week N-M에 구독 경험이 있었으나, 취소 후 Week N-1까지는 미구독 중, Week N에 다시 구독

 

지표해석

재결제 유저 중 연장(Week N-1 구독 중 연달아 Week N에도 구독) 유저의 비중이 적은 것으로 보입니다.

 

유저수(해지) : Week N에 구독 해지
1개월후 해지 : 1개월간 구독 후 해지
2개월후 해지 : 2개월간 구독 후 해지
......

 

지표해석

1개월 이후 바로 구독을 해지하는 유저수가 대부분이고 2개월 이후 부터 해지 유저수가 줄어드는 것을 알 수 있습니다. 하지만, 이것만으로는 정확히 판단하기 어렵습니다. 해지율을 살펴봐야합니다.

 

1개월 구독중 : Week N 1개월 간 구독중인 유저수
1개월 후 해지 : 1개월 구독중 유저중 Week N 해지 유저수

 

지표해석

구독후 2개월만 지나도 해지율이 약 1/2 가까이 줄어드는 것을 볼 수 있습니다. 따라서, 어떻게 1개월 해지율을 줄일 수 있을까?에 대해서 고민해보도록 하겠습니다.

 

DEPTH3. 1개월 구독 후 해지 유저 세그먼트

해지율은 중/고 보다는 초등학생들이 주로 높습니다. 또한, 유저 경험을 살펴봤을 때 단순히 문제풀이만 하기 보다는 챌린지를 하거나 코인 이용 경험이 있는 유저들의 해지율이 낮았었습니다.

 

따라서, 초등학생들의 이용률을 낮출 수 있는 방안과 챌린지/코인 등 유저들이 어플 내에서 다양한 경험을 이용할 수 있도록 유도하는 방안에 대해서 고민해봐야 합니다.

 

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가능하다면 세그먼트 끼리 조합을 하거나, 세그먼트 내에서 여러 유형들을 조합하는 방법도 있을 것 같습니다. 더 적고 싶지만.. 너무 복잡해질 것 같아 이상으로 글을 마치겠습니다. 💫💫💫