[데이터로 생각해보기] 콴다에 프리미엄 멤버십 도입해보기

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[데이터로 생각해보기] 콴다 프리미엄 서비스 매출 극대화 방안 고민

 

0. 지난 시간 글 요약

나는..콴다의 PO다... 콴다의 PO다..

 

콴다의 PO로서 핵심 비즈니스 메트릭?에 대해서 고민하고 하기 주간 구독자수에 대해 "설명하는것"이 지난 시간 과제였다.

 

주간 구독자수의 특징은 w43과 w44의 수가 똑같다는것! 그리고 그 이유를 설명할 필요가 있었다.

 

그리고, 나는 주간 구독자수가 같이 유지되는 이유로 신규 모객은 지속적으로 이루어지고 있으나, 

 

해지 유저수가 늘어나고 있다.

를 주요 이유로 들었었다.

 

본 과제는 힙한 데이터의 비밀 4주차 과제 제출을 하였습니다. 좋은 문제를 제출해주신 핵클 & 콴다팀 분들 감사드립니다.

Q3. Input Metric중 어떤 Metric을 움직이는 것이 우선일까? _ 이 수선순위 의사 결정에 있어서 데이터는 어떻게 근거로 활용될 수 있을까?

Q4. 우선순위는 정했고, 내일 프로젝트 아이디에이션을 팀원들과 진행하기 전에 PO로서 미리 아이템을 준비하려고 한다. Q3에서 선택한 Input Metric을 성장시킬 수 있는 가설에는 무엇이 있을까? 그리고 이 가설을 어떻게 검증할 것인가?

 

Q3. 어떤 Input Metric을 움직여야할까?

 

Q3-1. 시험기간이라는 변수

 

3주차 과제에 이어서 한 가지 상황 가정을 더 하겠다.

 

그것은 바로 시험기간!!! 콴다 고객들의 주 연령층은 초/중/고 학생이니 당연히 시험기간의 영향을 받지 않을 수가 없다!

그래서, W43/W44의 상황이 시험기간이라는 가정을 하나 더 하겠다. 

 

그러니까, 대략

주차	학생들의 심리
W15(4월11 ~ 4월17)	아...시험 곧이다..
W16(4월18 ~ 4월24)	아...곧 시험이다.
W17(4월 25일 ~ 5월1일)	시험이네...?
W18(5월 2일 ~ 5월 8일)	우왓 시험끝!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

학생들의 마음 상태는 위 표와 같지 않을까 싶다.

 

 

Q3-2. 핵심 메트릭 선정 - 재구독률

 

기존유저 재구독률
Metric -  콴다 프리미엄 재구독(M기준) / 콴다 프리미엄 구독 경험 유저(M-1기준)

복귀유저 - 재구독률
Metric - 콴다 프리미엄 재구독(M기준) / 콴다 프리미엄 구독 경험 유저 (M-2 ~ M-N 기준)

 

핵심 메트릭은 위와 같이 선정했다. 왜냐하면, 위에 말했듯이 콴다 특성상 시기적인 영향(=시험기간)을 받지 않을 수 없다. 핵심 근거로는 MAU를 볼 수 있을것 같은데, 시험기간에 MAU가 영향 받는 다는 가정을 한다면 대략 아래와 같이 될 것 같다.

 

 

위와 같이 시험기간에 크게 영향을 받을 것이다. 일단, 수능은 고려하지 않았다.

 

Q4. Input Metric 극대화 전략

 

Q4-1. 학원을 계속 다니는 이유?

 

묘한..? 제목을 지었다.

https://news.zum.com/articles/3234907, http://www.seoultimes.net/news/articleView.html?idxno=110050

 

Q3-1의 핵심 가설은 시험기간 -> 해방! -> 콴다 구독취소 이다. 근데, 잠시 우리의 학창시절을 돌이켜보자. 시험기간이 끝났다고 해서 학원도 그만두나? 아니다. 학원은 계~속 다닌다. 왜? 다음 시험기간 대비라는 명목으로(사실 학원 안다녀봐서 잘 모른다..)

 

어쨌든, 주변 친구들을 보면 그랬다. 근데, 본질적으로 생각해보자. 과연 시험 대비가 학원을 다니는 이유의 전부일까? 그렇지는 않을 것이다. 아무래도, 학원을 계속해서 다니는 핵심적인 이유는 

 

학원에서 제공해주는 네트워크(친구들과, 그리고 선생님과)

 

때문일 것이다. 그리고, 다른 하나는? 부모님의 등살...? 때문이지 않을까 싶다. 

 

Q4-2. 핵심 가설 - 친구가 함께한다면, 재구독률이 높아지지 않을까?

그래서, 재구독률을 높일 수 있는 방안으로 친구가 함께한다면 재구독률이 높아지지 않을까?를 생각해봤다. 핵심 가설을 증명하는 방법에는 코호트 분석과 실험 두 가지 방안이 있다.

 

코호트 분석 - 동일 학교 내 학년별 콴다 이용 인원수 그룹별 잔존률 비교

 

현재, 콴다 내에서 유저들끼리 "친구 관계"가 있다는 것을 직접적으로 증명하기는 어려운 것 같다. 우선은 간접적으로 동일 학교 내 학년별 콴다 이용 인원수를 확인해볼 수 있을것 같다.

 

 

테이블을 예시로 구성해본다면 위와 같이 될 것이다. 가상이긴 하지만, 동일학교 학년 내 구독자수가 가장 많은 "렛잇고"의 재구독률이 가장 높은 상황을 가정했다.

 

실험으로 증명해보기

 

친구들이랑 같이 콴다해요! - 프리미엄 구독 멤버십(4명)

 

넷플릭스와 동일하게 접속인원별로 구독 모델을 생성할 수도 있을 것이다. 

 

모델명	인원	요금	비고
혼자서도 잘할 수 있어요	1	18500	기존과 동일
짝궁이랑 같이 할래요	2	37000	목표달성시 요금 혜택
친구들이랑 같이 할래요	4	66000	목표달성시 요금 혜택

 

상품 구성은 위와 같이 해봤다. 일단 인원별로 기본 요금에는 큰 차이가 없다. 다만, 친구들과 함께 하는 경우 목표달성에 따라 요금 혜택을 주는 방안을 생각해봤다.

 

나는 개인적으로.. "내적 동기"를 중요시하는 사람이기 때문에 결과(=성적) 보다는 노력(=문제풀이수)에 가점을 둔 목표가 좋지 않을까 생각해봤다. 

 

하나의 전략으로 두마리 토끼를 잡아보기

 

위 실험을 통해 혹시, 두마리 토끼를 잡아볼 수 있지 않을까라는 생각을 해봤다.

 

신규와 기존 둘다 잡아볼래!

 

https://pann.nate.com/talk/328005335

다시, 오지고/지리고/렛잇고로 돌아와보자. 좀 극단적이긴 하지만, 한달 간의 실험 후 

 

위와 같이 구독자수와/재구독률이 증가한 결과를 볼 수 있지 않을까? 그리고 그 이유는

 

위와 같이 여러명이서 함께하는 멤버십의 유저수가 많아지고 함께하는 유저들의 재구독률이 높아져서 이지 않을까?라는 생각을 해봤다.

 

목표달성시 요금 혜택에 대하여

 

사실, 이건 실험을 할때 세부 그룹으로 계층화를 하여 한번 더 확인해보고 결정해야할 상황이다. 예를 들어, 목표달성이 요금혜택이 아니라, 함께하는 경우 모두 요금혜택을 주는 경우를 살펴보자. 이 경우 혼자하는 유저를 두 그룹으로 나누어 프리미엄멤버십 전환 / 미전환 유저로 나누어 업사이드와 다운사이드를 함께 고려해야 한다.